После прихода на пост гендиректора "Фосагро" владельца компании Андрея Гурьева один из крупнейших производителей фосфорных удобрений занялся изменением структуры экспортных продаж. "Фосагро" начала уходить от дистрибуторов к созданию своих зарубежных трейдеров. Такую схему уже используют и другие российские поставщики, эксперты считают, что это дает эффект по увеличению доли на высокомаржинальных рынках.
Фото: Денис Вышинский, Коммерсантъ / купить фото
Гендиректор "Фосагро" Андрей Гурьев вчера сообщил, что компания планирует в 2014 году создать трейдера в Латинской Америке с объемом годовых продаж в 0,5-1 млн тонн ежегодно. В компании считают, что рынок Латинской Америки становится все более интересным в связи с улучшением транспортной инфраструктуры. В "Фосагро" прогнозируют большой рост спроса в регионе (в частности, в Бразилии он должен подняться с 31 млн тонн в 2013 году до 33 млн тонн в 2014 году). При этом на Латинскую Америку приходится треть мирового прироста потребления фосфорных удобрений.
Латиноамериканский трейдер станет уже второй зарубежной торговой структурой "Фосагро": в начале октября компания открыла первый трейдинговый офис Phosagro Asia в Сингапуре для поставок в страны Азии, Африки, Австралии и Новой Зеландии. Планируемый объем продаж — до 500 тыс. тонн в год. Эти два региона обеспечивают "Фосагро" большую часть продаж: в прошлом году, по отчету компании, Азия обеспечила 23% экспортной выручки "Фосагро", на страны Северной и Латинской Америки пришлось 34% экспортной выручки.
До этого компания поставляла свои удобрения на экспорт через независимых дистрибуторов. На экспорт отправляется около 70% всей продукции компании. "Фосагро" за девять месяцев 2013 года увеличило производство удобрений на 8,6% до 4,35 млн тонн. Продажи увеличились на 9,8% до 4,41 млн тонн.
Источники "Ъ" на рынке говорят, что развитие торговой сети за рубежом напрямую связано с приходом летом на пост главы компании Андрея Гурьева, который и решил изменить систему продаж. В "Фосагро" подтвердили, что создание схемы собственных трейдеров на крупных экспортных направлениях было личным проектом Андрея Гурьева в качестве заместителя гендиректора по продажам. Сам господин Гурьев в начале октября говорил, что повышение гибкости продаж и логистики позволило "Фосагро" охватить регионы, куда не могут войти большинство других производителей минудобрений. Например, компания предлагает поставки в контейнерах, а не только балкерным флотом, что позволяет работать с потребителями с небольшим объемом закупок в регионах, где нет развитой инфраструктуры. Как повлияет новая схема продаж на финпоказатели компании, в "Фосагро" не комментируют.
При этом "Фосагро" переходит на продажу через своих трейдеров одной из последних: почти все отечественные производители удобрений уже имеют собственную систему продаж на экспортных рынках. Так, у "Уралхима" есть несколько представительств в разных странах, которые работают и с конечными потребителям, и с дистрибуторами. Продажами "Акрона" занимаются три крупных сбытовых компании: Yong Sheng Feng в Китае, Agronova Europe AG в Европе и Agronova International Inc. в США. "Еврохим" владеет трейдинговыми компаниями в США, Швейцарии и Бразилии и дистрибуторскими компаниями "ЕвроХим Агро".
Аналитик финансовой компании AForex Нарек Авакян отмечает, что активное развитие собственной сети экспортных продаж связано, в первую очередь, с высокой конкуренцией производителей. По его расчетам, потенциальная емкость рынка в Латинской Америке — $3 млрд, в Азии — $8 млрд. Он полагает, что если со стороны "Фосагро" будет наблюдаться агрессивная политика, то компания может рассчитывать примерно на 10% от рынка в Латинской Америке и на 7-8% рынка Азии.